IVAN KLARIĆ je kao mali maštao o tome da jednog dana bude poduzetnik i vodi vlastiti biznis. U tome je i uspio. Počevši od nule, u samo šest godina je, uz studentski posao, stvorio tehnološku firmu koju je nedavno akvizirala međunarodna korporacija. Akvizicija Score Alarma predstavlja vjerojatno i jednu od najvećih akvizicija nekog software product startupa u Hrvatskoj. Ivan još nije navršio 30 godina. Nastavite čitati ako želite znati što je sve potrebno da se dođe do takvog uspjeha preko noći.
Oko Ivana i Score Alarma je posebno zanimljivo što se radi o “običnom dečku” koji se, iako na papiru nije imao nikakve predispozicije za svjetski uspjeh, na to nije puno obazirao i ganjao je svoje snove nikad ne sumnjajući da neće uspjeti. Studirao je ekonomiju na Veleučilištu u Zaprešiću i u slobodno vrijeme pisao na blogu o AppStoreu, mobilnim aplikacijama i startupovima. Uz studentski posao, u vremenu kada je životario s nekoliko stotina eura mjesečno, došao je na ideju o pokretanju vlastitog biznisa u IT sektoru i skupio prve inicijalne kontakte.
Ivan se nikad nije pretjerano volio eksponirati po medijima, osim koliko je bilo nužno, i nije pretjerano aktivan član hrvatske startup scene. Umjesto toga on šuti, radi i postiže rezultate.
Smatram da priču o Ivanu i njegovom Score Alarmu trebaju znati svi i iz nje, ako ništa drugo, naučiti samo jednu stvar - uspješan poduzetnik može postati bilo tko od nas samo ako vjeruje u to i ne boji se raditi.
Lansiranje prve verzije i prvi neuspjeh
Ubrzo po dobivanju ideje koja se rodila oko Božića 2011. godine, Ivan je uz prijatelje, iOS i backend developere (Marina i Petra), razvio prvu verziju Score Alarma. U toj prvoj verziji korisnik se mogao pretplatiti na notifikacije koje bi mu javljale rezultate i ostale promjene na sportskim događajima koji ga zanimaju. Na ideju je Ivan došao promatrajući prijatelje i ljude na javnim mjestima kako rezultate prate na web ili teletext stranicama, konstantno gledajući u ekran. Nativna aplikacija i push notifikacije činili su se kao savršena tehnologija za olakšavanje ove aktivnosti.
Prihode je ekipa iz Score Alarma mislila ostvarivati kroz jednokratnu prodaju aplikacije za 2,99 dolara na AppStoreu i oglase u Android aplikaciji. Bile su to dobre godine za ovaj biznis jer je iTunes AppStore bio u začecima i tada se još moglo bez pretjeranih marketinških ulaganja izbaciti customer facing aplikaciju i dobiti prve korisnike. Beta verzija Score Alarma na tržište je izašla početkom 2012. godine, generirajući inicijalni traction od desetak tisuća preuzimanja, što je bilo super za motivaciju ekipe te znak da su napravili nešto što ima potencijal. No vrlo brzo nakon toga, suočili su se s prvim u nizu problema zbog kojih je biznis skoro propao.
Prva verzija Score Alarma na iPhoneu 4, 2012. godine
Real time data koji je Score Alarm koristio za informiranje korisnika koštao je nekoliko stotina eura mjesečno, serveri su koštali, sustav i aplikacija zahtijevali su tehnološka unapređenja. S obzirom na to da je monetizacija izostala, a Ivan nije imao nikakvu financijsku podršku te nije uspijevao pronaći način kako preživjeti ovo razdoblje, Score Alarm je povučen s tržišta. Cijeli biznis je stao, ljeto 2012. godine proveo je u stanu na Jarunu razmišljajući kako vratiti Score Alarm na tržište, ali sada još bolji, brži, pregledniji...
Kasnije će se ispostaviti da je ovaj događaj bio možda i presudan za budućnost Score Alarma. Da Ivan i ekipa nisu bili primorani ubiti aplikaciju i vratiti se brainstormanju i crtanju po ploči, možda nikad ne bi došli do uspješnog poslovnog modela i razvili biznis kakav su razvili. Ne kaže se džabe da u svakoj nesreći ima i malo sreće. Pravi poduzetnici će to uvijek tako gledati i pokušati iz svakog neuspjeha izvući nešto dobro i jednostavno krenuti dalje bez puno kukanja.
Ugovor s Hrvatskom Lutrijom, povratak u život i ubrzo drugi neuspjeh
Tijekom tog dugog ljeta 2012. godine, Ivan je dobio ideju za novu funkcionalnost koja omogućava da aplikacijom Score Alarm korisnici skeniraju listić uplaćen u sportskoj kladionici, sinkroniziraju ga s aplikacijom i povežu sa sustavom Score Alarma koji je korisnika obavještavao o svim promjenama rezultata i ostalim detaljima s odigranih listića. Ivan je time suzio ciljanu skupinu te se Score Alarm fokusirao na poboljšanje korisničkog iskustva igrača sportskih kladionica, umjesto na generalno tržište sportskih fanova. Ideja se svidjela Hrvatskoj Lutriji i Score Alarm se okrenuo razvoju za klijenta, što je pola godine kasnije urodilo lansiranjem aplikacije Score Alarm HL, tada jednom od najpopularnijih aplikacija na AppStoreu i GooglePlayu u Hrvatskoj s preko 100.000 preuzimanja.
S obzirom na to da se radilo o “one time fee” projektu, Score Alarmov tim se sa nešto zarađenog novca i novim iskustvima i znanjima stečenima na projektu s Hrvatskom Lutrijom, ubrzo vratio inicijalnoj ideji o globalnoj distribuciji putem AppStorea i Google Playa te in-app purchase modela za ostvarivanja prihoda. Uz sve znanje i iskustvo koje su stekli radeći na beta verziji Score Alarma te nakon toga na projektu za Hrvatsku Lutriju, Ivan je vjerovao da će sada konačno napraviti aplikaciju koju će preuzeti milijuni korisnika širom svijeta. Bacio se u taj projekt na glavu - dodatnih 6-12 mjeseci razvoja, zaduživanje do krajnjih granica, ulaganja u tehnologiju i funkcionalnosti. Izašli su na tržište u freemium modelu nudeći dio contenta besplatno i dio uz mjesečnu ili godišnju pretplatu. Aplikacija je bila lijepo odrađena i tada je vijest o izlasku Score Alarma prenio čak i jedan od najpopularnijih tech blogova u svijetu u to doba, The Next Web.
Ipak, kako je to zapravo uobičajeno u našim poduzetničkim životima, cijela stvar ponovno pada u vodu. Ekipa Score Alarma opet je udarila u zid i volja im je testirana po drugi put. Projekt Globalni Score Alarm doživio je neuspjeh. Za vrijeme razvoja nove aplikacije, ovoga puta puno bolje, s puno više mogućnosti, a naravno, i puno više potrošenog novca i vremena, na tržištu se pojavila brojna konkurencija koja je već uzela veliku većinu korisnika i odmaknula Score Alarmu previše daleko.
“Uspjeh preko noći”
Ivan se još jednom našao u nezgodnoj situaciji, bez novca da izgura svoju viziju do kraja i po drugi je put bio prisiljen mijenjati poslovni model i tražiti nove mogućnosti. Situacija je bila daleko teža u odnosu na prvo povlačenje s tržišta, s obzirom na to da su sada i troškovi “hladnog pogona” bili znatno veći, ured, zaposlenici, krediti. Pričao mi je Ivan kako je ovo bio možda i najgori trenutak u karijeri, bilo mu je nelagodno treći put uvjeravati partnere i okolinu da uspjeh dolazi. Dani su dijelili Score Alarm od zatvaranja.
No ekipa iz Score Alarma vratila se provjerenom konceptu s Hrvatskom Lutrijom i ponovno brzinski istražila betting industriju, ali ovaj put u svim državama Europe. Rezultati istraživanja pokazali su da zapravo u globalnoj industriji sportskog klađenja potpuno nedostaju nativne mobilne aplikacije. Industrija premrežena ogromnim korporacijama te različitim regulacijama u svakoj zemlji jednostavno nije uvidjela potencijal nativnih mobilnih aplikacija te da njihove korisnike općenito, uz sportsko klađenje, zanimaju i sportske novosti, informacije o timovima i natjecanjima, upravo ono na čemu je Score Alarm proveo posljednjih nekoliko godina i u čemu je bio vrhunski.
Score Alarm b2b white label rješenje prvo je licencirao klijent u BiH, a zatim su uslijedili veliki klijenti iz Njemačke, Italije, Mađarske, Hrvatske, Rumunjske, uz partnerstva s velikim data providerima iz Švicarske i Velike Britanije. S obzirom na to da sam se “tu i tamo” čuo s Ivanom, priznajem, bilo mi je jako impresivno kako je tako mlad čovjek bez ikakvih referenci i s jako malo iskustva, uspio ispregovarati dealove s korporacijama u toliko zemalja. No opet se pokazalo da za biti vrhunski salesman, što Ivan svakako jest, nije potrebna neka magija ili dobra spika - Ivanova upornost je sigurno bila jako važna, ali presudila je činjenica da je poslovni model bio sjajan, a u svakom novom ugovoru je Score Alarm inzistirao da zadrži intelektualno vlasništvo nad softwareom, licencirajući ga na određeno razdoblje, dok je mogućnost customizacije za svakog klijenta generirala stabilan izvor mjesečnih prihoda. Krediti su otplaćeni, poslovni model bio je konačno jasan, Score Alarm je krenuo rasti preko 100% godišnje, a ostalo je povijest, priča o tome kako se luđačkom upornošću dolazi do uspjeha, ili kako to Ivan voli reći - svi neuspjesi bili su njegov fakultet o poduzetništvu.
Nedostatak novca nekad može biti i prilično dobra stvar
Ono što je meni impresivno je da je Ivan cijeli taj dio odradio sam samcat. Već sam rekao da je vrhunski salesman, ali ovo je impresivno i za najbolje sales ljude koje znam. Bez nekog velikog iskustva u corporate salesu, jednostavno je sjeo na telefon i mail i krenuo zvati sve redom te se fizički pojavio na svakom sastanku u bilo kojoj zemlji u svijetu gdje su ga bili voljni poslušati. 10, 15 pa ako treba i 100 puta, sve dok se nisu javili i prihvatili sastanak - nema tu puno mudrovanja, pitanje je samo želiš li nešto napraviti u životu od sebe ili ne.
Svako 'ne' od bilo kojeg korporativnog menadžera bilo mu je dodatna motivacija jer je ovoga puta bio siguran u svoj proizvod, tim i samog sebe.
Još jedna lekcija koja se može naučiti iz ove priče je da se u svakom neuspjehu skriva potencijal za uspjeh. Ovo nije prvi put da se tvrtka koja se nađe u problemima i dugovima po nekoliko puta u nizu, na kraju izvuče iz njih i preraste u super uspješnu tvrtku. Poznato je da su Microsoft, Google i još hrpa sličnih tvrtki pokrenuti u vrijeme velikih financijskih kriza. Nedostatak novca kod pravih poduzetnika uključi nagon za preživljavanje i tada su primorani pronaći nova rješenja i nove poslovne modele koje možda inače ne bi nikad otkrili, a rezultiraju svjetskim uspjesima o kojima se pišu knjige. Zato, veselite se lošim vremenima, to je dobro za vas...
Akvizicija Score Alarma
Dakle, Ivan je tako sam samcat bez vanjske investicije korak po korak u nekoliko godina dogurao do tvrtke koja broji preko 20 zaposlenih i ostvaruje oko 14 milijuna kuna prihoda u 2018. godini, što je prilično impresivno za klinca s fakulteta u Zaprešiću koji je prije nekoliko godina za minimalnu plaću pisao članke na portalu s manje od tisuću ili dvije posjeta dnevno.
Taj uspjeh nije ostao neprimijećen i Ivan je uskoro počeo dobivati ponude za prodaju firme, javljale su se tvrtke listane na burzama u najvećim europskim metropolama, kao i korporacije koje su još uvijek u privatnom vlasništvu. U prosincu 2017. Score Alarm je prodan tvrtki Superbet sa sjedištem u Bukureštu te uredima u Londonu, Leedsu i Zagrebu. Superbet je akvizirao Score Alarm kako bi svojim igračima ponudio nešto novo, a usput i da dobije Ivana Klarića u svoj tim s ciljem da im vodi cijeli novi R&D centar u Hrvatskoj, koji u ovom trenutku već broji 70-ak ljudi.
Score Alarmovoj ekipi je ova priča zanimljiva jer se ponovno vraćaju razvoju customer facing aplikacija, a sada iza njih stoji korporacija koja može izgurati marketinšku priču oko projekta. Superbet je lansirao Score Alarm na tržište kroz svoj brend u rujnu ove godine, a aplikaciju je već preuzelo oko 300.000 ljudi, dok tek slijede lansiranja u Poljskoj i ostalim zemljama na koje se Superbet geografski širi.
Što dalje?
Čovjek koji je u 2012. krenuo bez ikakvog iskustva i zaleđa, danas sjedi u management boardu firme od 4000 zaposlenih, kupuje development firme u Zagrebu, investira u hrvatske startupe kao angel investitor, putuje i vodi posao po cijelom svijetu. Na poslu mu ne nedostaje izazova, a mislim da će biti uspješan i kao investitor. Većina investitora u Hrvatskoj u pravilu nema nikakvo poslovno iskustvo koje bi bilo relevantno novim generacijama tech poduzetnika. Ivan tu kao investitor donosi puno više od samog novca - znanje, iskustvo, kontakte, a to je neprocjenjivo. Da sam ja na mjestu nekog foundera startupa, ne da bih tražio novce od Ivana nego bih mu platio da mi uzme udio u firmi, što ne mogu reći za baš puno ljudi.
U samo šest godina Ivan je prošao životnu školu i skupio iskustvo koje ga stavlja u rang s najiskusnijim i najpametnijim ljudima u industriji. S obzirom na to kako grize i dalje i koje planove ima, mislim da je ovo samo početak i da ćemo još puno čuti o njemu.
Neka mi nakon ovog još netko kaže da se nešto ne može.
Za one koji bi htjeti čuti Ivana iz prve ruke, ovdje je 45 minuta materijala koji možete poslušati i iz prve ruke čuti priču Ivana Klarića i uvjeriti se da je to zapravo jedan sasvim običan dečko.
Viktor Marohnić je uspješni poduzetnik i osnivač više tvrtki. Njegova poduzetnička karijera je krenula nakon što je pokrenuo jedan od prvih web 2.0 sajtova Pticica.com. Nakon toga jedan od prvih hrvatskih startupa Shoutem, samouslužnu platformu za izradu aplikacija te na kraju agenciju Five koja se bavi mobilnim dizajnom i razvojem digitalnih proizvoda i koja je danas jedna od najvećih agencija u Hrvatskoj.
Za sebe kaže da je u duši poduzetnik, voli graditi firme, stvarati poslove, rješavati probleme.
"Vrijeme dijelim između Zagreba i New Yorka gdje se brine da su FIVE-ovi americki klijenti sretni i veseli", dodaje.