REPSLY je američka softverska firma sa sjedištem u Bostonu, koju je ugledni američki tjednik Inc. uvrstio na svoju top ljestvicu 5000 najbrže rastućih privatnih tvrtki u SAD-u.
No cijela priča je krenula prije 11 godina u kafiću na zagrebačkoj Trešnjevci gdje su dva inženjera Marko Kovač i Marko Linke dogovorili da će napraviti softver za praćenje terenske prodaje. Kovač je tada radio kao programer freelancer, dok je Linke bio zaposlen kao inženjer u jednoj kompaniji. No dobili su ponudu da naprave jedan softver, na temelju kojeg je kasnije nastao Repsly.
“Priča je krenula tako da smo dobili upit od L'Oreala za sustav za prodavanje boja za kosu i ostalih njihovih proizvoda po frizerskim salonima kroz njihovu distributersku mrežu. Imali su sedam tvrtki u regiji i htjeli su softver kroz koji bi imali kontrolu nad distributerima i terenskim prodavačima. Posao smo dogovorili tako da će softver biti naš, a da ćemo im ga mi iznajmljivati i tako smo krenuli u taj svijet softvera koji se isporučuje kao usluga”, kaže Linke.
U kafiću na Trešnjevci dogovorili posao koji je prerastao u Repsly
Kovač je već ranije razmišljao kako bi bilo dobro napraviti softver koji bi prodavao kao uslugu, kako bi umjesto naplate svojih radnih sati, napravio nešto što mu konstantno donosi prihode. Imao je nekoliko pokušaja koji su propali, no tada je došla ponuda iz L'Oreala, sjeo je s Linkeom na kavu i dogovorili su da kreću u posao.
"U to vrijeme radio sam kao freelancer i cijelo vrijeme mi je bilo na umu da bih trebao napraviti neki proizvod koji će mi donositi prihode bez da konstantno programiram, iako sam dobro zarađivao, radio sam na velikim projektima. Tada je stigao taj upit iz L'Oreala. Predložio sam tada Marku da napravimo svoj proizvod, koji će biti u cloudu, koji ćemo staviti na internet i zarađivati bez da konstantno tipkamo, a prvog kupca već imamo. Našli smo se u jednom kafiću na Trešnjevci, dogovorili kako ćemo raspodijeliti posao - ja ću raditi prodaju i slično, Marko tehničke stvari i krenuli smo. To je bilo u ožujku 2008. godine, a u srpnju je L'Oreal počeo s našim softverom. Prvih nekoliko godina sam hodao okolo i prodavao softver, nismo si mogli priuštiti da nekoga zaposlimo, a ja sam bio na minimalcu”, kaže Kovač.
Marko Kovač
Prodaja preko interneta je u početku išla loše
No početna ideja je bila ne da se softver fizički prodaje, nego da ga kupuju preko interneta.
“Nismo bili zadovoljni jer u početku nije bilo zamišljeno da hodamo okolo i prodajemo softver, nego da se sam prodaje preko interneta. Napokon smo 2011. napravili prodaju preko interneta, u prvih 12 mjeseci 800 tvrtki se registriralo, ali nitko nije kupio. Bio sam očajan. Radi se o kompleksnom proizvodu koji je trebalo približiti kupcima da bi samostalno mogli odlučiti kupiti ga. S vremenom smo naučili kako pojednostaviti proizvod da bi ga kupci lakše razumjeli. Kada smo prodavali licem u lice, to je dobro išlo, ali razgovor je trajao dva sata. Naučili smo kako ga pojednostaviti. Smanjili smo funkcionalnosti proizvoda, i u rujnu 2012. pojavio se prvi kupac preko interneta, jedna firma iz New Yorka”, kaže Kovač.
Marko Linke
Paralelno su se prijavljivali na razna startup natjecanja kako bi ih prepoznali investitori, no to je bilo uglavnom neuspješno. Od hrvatskih investitora prepoznao ih je jedino Saša Cvetojević, čija tvrtka se bavi distribucijom, pa mu je područje kojim se bavi Repsly bilo blisko. Prijavili su se 2011. na startup natjecanje u Paolo Altu u Kaliforniji i pobijedili u kategoriji “prodaja”, što im je donijelo prve kontakte s američkim investitorima.
Sjedište Repslyja je u Bostonu
Na kraju se jedna skupina američkih investitora odlučila uložiti u Repsly, oni su osim novca donijeli i nove klijente, vođenje tvrtke preuzeo je profesionalni management te danas njihov softver koristi preko 1000 tvrtki diljem svijeta. Sjedište firme je danas u Bostonu, zapošljavaju ukupno 50 ljudi, od kojih je dio, prvenstveno inženjeri koji se bave razvojem, u Zagrebu.
“Mi smo sada po svemu američka firma. Tamo je sjedište i sve znanje vezano za biznis, - marketing, financije, product management, korisnička podrška. Američka firma vlasnik je tvrtke u Hrvatskoj, a u njoj rade developeri i inženjeri koji razvijaju proizvod. To je tipično za sve startupe koji su započeli u Europi, pogotovo u istočnoj Europi, a koji su dobili investiciju iz SAD-a. Do sada smo dobili oko pet milijuna dolara, što za američke pojmove nije puno. Tamo novaca ima beskonačno, i zapravo dobiti novac uopće nije problem. Trenutno imamo 1100 klijenata s oko 16 tisuća zaposlenih na terenu”, kaže Kovač.
Posao sada funkcionira onako kako su u početku željeli, a to je da prodaju softver kao uslugu.
“Mi naplaćujemo određenu naknadu po svakom od korisnika. To i je ljepota softvera kao usluge, jer ti svaki mjesec dolazi novac, ali zato je i početak težak jer mi na rate naplaćujemo ono što bismo mogli naplatiti odmah da radimo softver po narudžbi.
Kada smo počinjali, morali smo donijeti cijelu vrijednost da bi prvi mjesec naplatili možda dvadeseti dio vrijednosti koju bismo naplatili da prodajemo softver kao proizvod. Zbog tog raskoraka je bilo prilično teško u početku, imali smo nikakve plaće i obojica smo imali teške razgovore sa svojim suprugama”, kaže Linke.